高徒說

有一位美國人，不住美國，遷到新加坡，而且幫女兒請了一位中國籍家教，教授中文，理由是：中國是未來最大的市場，我想，中國市場的規模，不在此時才變大，大概清朝時候，就是各國爭相希望開發的，本文以可口可樂的行銷，來探討這個市場的點點滴滴，由小看大，和各位一起來思考投資大陸的先機。

或許有人會疑惑，各個大企業都已經卡位完畢，日本人先知先覺，根據大前研一那本中國出租中，邁開大步，歐洲汽車廠也謹慎地跟上腳步，台商則是小規模登陸，隨著投資的人多了，產生了另一種產業--美食，一線城市都是台灣口味的餐廳。等到各國都就位了，那位投資家是不是有點後知後覺了，我想Jim Rogers 的投資經歷不必我來大加張揚，索羅斯量子基金的創辦人之一，獨資投資萬杜那這個國家的整個股市，也在旅遊各地中，發現世界充滿了投資機會，也充滿了投資陷阱，他自己就花了700美元，買了一個拳頭大的"鑽石"，事後證實，那是一顆玻璃。就因為每個市場都充滿陷阱，投資中國並不在於早跟晚，除了要避開投資陷阱，還要了解大陸市場的口味，逐步的滲透到消費者的生活中，並不是先到中國就一定搶盡先機，這也就是Jim Rogers提出的投資中國概念，讓我想到現在各國大廠已經認可了中國投資的可行性，也許是個低風險好時機。既然時機到了，不妨來想想怎樣提高投資成功的機會，前面提到了大陸到處都有台味餐廳，我就從口味來切入。可樂的口味，除了糖水，還包含1%的香料，至今只有七人知道，號稱 7X配方 (作者譯：七人神秘配方)，而一開始，可口可樂 進入中國並不順利 (其實這次是是第二度進入中國，國民政府時代就有可口可樂了 (註))，主要是大家覺得味道很怪，因為大陸當時不容易拿到冰塊，喝起來味道不對，而且還有人提到，為什麼喝起來很像感冒藥？也是這種藥味，才讓可口可樂進入中國市場的，讓管制進口的年代，消費者能嚐到可樂中的藥味。在打開中國市場上，當時總裁馬丁為了讓大陸官方同意，傷透腦筋，當時代表大陸官方代表是佟志廣，他喝出可樂的藥味，讓馬丁覺得很神奇，因為可樂中的桂油、甘草和桂皮，是秘密配方的一部分，佟志廣竟然能辨認出成分中的藥味，大出馬丁的意料之外。官方發現，可口可樂在大陸的鎖國時代，仍然透過各種管道，購買桂油、甘草和桂皮，於是覺得可口可樂算是對大陸的採購公司，於是開放可口可樂進口。可樂中，包羅萬象的成分，讓不同的人，喝出不同的味道，或許讓保守的中國官方，看到可樂有中國味，同意讓美帝的產品，進入中國市場。這樣的佳話，不知道Sony 的液晶電視，是不是也找得出某個半導體的矽，來自中國的礦區，讓大陸官方調降一些電器的關稅 (這當然是開玩笑，索尼絕對有大陸的工廠，有其他避開關稅的手法)，因此，如何讓自己的產品豐富化、有內涵，應該是投資中國能夠成功的第一項因素。

上面提的那段軼聞，並不是讓讀者會心一笑而已，而是文章前面，我提到了中國的市場規模，自古以來就很大，政府即使採用了效率極低的共產主義，當某個省汽車生產過剩甚，也能想辦法賣到沒有車廠的省份，就這樣拆東牆補西牆，以低效率的計劃經濟，養活十幾億人口，就是因為市場規模太大，即使哪裡有什麼缺乏，也能互相彌補，唯一的例外，大概只有糧食，在沒有能力進口糧食的毛澤東時代，大耀進是採取虛報產量，努力上繳，才養活都市人口的，而地方幹部則在豐年製造了饑荒，餓死了大量的農民。現在中國的第十一個五年經濟計劃，當然已經高度的考量了市場因素，相信沒有什麼解決不了的，最糟最糟還能夠學印度，接歐美的外包業務，幫歐美企業接客戶服務電話。這樣一個蓬勃的大市場，要怎麼進入，我想時機之外，還要有實力，也就是所謂的行銷與通路。既然神秘配方能對上大陸消費者的口味，可是光是喝可樂也很單調，要配什麼食物呢？我就要介紹可樂的另外一位推銷員：麥當勞叔叔，大家都知道麥當勞靠漢堡起家，牛肉堡這種洋玩意能夠在大陸各地生根，其實還要拜老外觀光客幫的忙，也就是初期是美國人在世界各地搞內銷，大家看老外都往這樣的餐廳跑，應該不差，消費者不知道的是，老美的飲食適應力有時候奇差，甚至喝必選瓶裝水，吃必定找美國味，早年在莫斯科和西安哪可能吃到加州菜呢？結果，麥當勞就變成照顧腸胃的一項福音。也因此帶動了大陸當地人的跟進，一起吃起薯條，喝起可樂。談到這裡，麥當勞能夠發揚光大，從一家小漢堡店，成為跨國企業，也是可樂牽的線，當初Ray Croc 是一位飲料機業務員，他發現麥當勞兄弟的漢堡店訂了很多台飲料機，於是很好奇為什麼漢堡店的生意會這麼好，因此向銀行貸款，成立加盟體系，靠著低加盟金策略，迅速的擴展成全國性的食品產業。當初填裝可樂的飲料機，帶來了Jay Croc，而他創立的加盟連鎖，又把可樂帶向中國市場，這樣的關係，或許就是中國市場上，許多產品進入市場的模式，靠者一些現有的企業體，快速的行銷一項新產品，以Castrol 機油為例，靠的就是一些機車行，把貨舖向全國各地，加上港資的大陸廣告公司的媒體宣傳，行銷給消費者。

以上從可樂的配方到通路，提出了某種進軍中國的途徑，或許你覺得很迂迴，要建立加盟體系，又要跟中國味拉關係，我要提的並沒有那麼深奧，只是想以Jim Rogers的身上，偷一點中國市場的概念，你不一定要講中文，你甚至不必學一些老美穿唐裝，但是你可以學學可口可樂，讓自己變得豐富一點，彈性一點，或者像麥當勞一樣，借道產品國消費者的途徑，像永和豆漿和珍珠奶茶，初期都是我這樣的台灣人在喝，這樣，當你進入中國市場，應該會比其他人多一點機會，口味加通路，或許Jim Rogers 提出的中國概念，就能在你我的投資中，化成真實的財富。 

註：當時的可樂，叫作 "蝌蚪啃蠟"，味道也讓人覺得奇怪，請參考北京日報的 揭秘“可樂叩門” 可口可樂原叫“蝌蝌啃蠟” 

揭秘“可樂叩門” 可口可樂原叫“蝌蝌啃蠟” 已經下架，請參考商業周刊上 知名飲料品牌一開始竟叫 蝌蚪啃蠟 ，除了可樂進口商，原來微軟也是改名高手。 2018.8.8 修正

相片說明：圖中的主角和 Jim Rogers類似，同樣很會投資，他是每天喝五罐可樂的 Warrant Buffet （華倫巴菲特）。

相片來源：商業週刊 每天狂飲5罐 股神賞臉為可樂造勢           高徒說 依非商業合理原則引用，轉載請同樣註明出處並於商業用途時，項商業週刊申請授權。